Эпиграф:
-   Мы что, ведем переговоры?
-   Всегда!

Лоббизм предполагает коммуникацию двух субъектов: заинтересованного лица - финансово-промышленной группы, общественной организации или конкретного человека и чиновника, от которого зависит решение той или иной проблемы. Зачем нужен лоббист? Ответ – прост. У него есть ресурс, которого нет у представителя заинтересованной стороны.

Ресурсы лоббиста

У лоббиста может быть несколько ресурсов: личные связи и знакомства, а также определенные коммуникативные навыки. Если мы отбрасываем момент, связанный с контактами и с процессом материального вознаграждения лицам, принимающим решения, то остается вопрос о специфических коммуникативных умениях лоббиста. Они связаны как с межличностной коммуникацией, так и коммуникацией медийной.

Есть несколько типажей лоббистов. Первый – лоббист-чиновник. Он одевается в стиле чиновников, мимикрируя под них. Всем своим видом он демонстрирует им, что он такой же, как они. Другой тип – лоббист Бендер. Последний работает на диссонансе. Он не такой, как они. Если говорить в стилистике НЛП, то первый работает в технике присоединения, а второй – в шаблоне разрыва. И уже на этом фоне навязывает свою программу. Стратегия поведения зависит от предпочтений конкретного коммуникатора.

Если перечислять умения, которыми должен обладать лоббист, то это:
1) коммуникативная гибкость.
2) способность воспринимать большие массивы информации;
3) аналитическое мышление;

Лоббист должен быть хорошим прикладным психологом – владеть самым широким перечнем приемов: НЛП, гипноз, работа с метафорой, технология наведения транса и так далее.

Одно из важных умений лоббиста - четко обозначать цели и задачи. Процесс лоббирования – это процесс постоянных переговоров лоббиста не только с объектом воздействия, но и с заказчиком. Цели, потребности и мотивация клиента могут меняться в процессе работы. Нередко возникает ситуация, когда поставленный заказчиком результат достигнут, однако, это уже не то, что ему теперь необходимо.

Что касается подарков, что их нужно дарить не столько первым лицам. Есть банальные вещи, о которых часто забывают, например, поздравить с Днем рождения, позвонить в радостную минуту. Есть великие люди - личные секретари, референты. С ними также нужно дружить. Не раз бывали случаи, когда при личных, хороших отношениях с первым лицом, человек не мог попасть на встречу из-за того, что ее злонамеренно срывал его аппарат. Лоббист не может себе позволить быть высокомерным с кем бы то ни было.

Некоторым людям в силу их происхождения и бывшего опыта облегчается возможность контакта. Большую роль играет фактор происхождения. При Ельцине, чтобы решать какие-то вопросы, полезно было быть свердловчанином. При Путине – питерцем. Чаще все делается через знакомства. Ключевой структурой, как в политике, так и экономике выступают клиентелы. Вокруг лидера присутствует некий аналог семьи – людей, которые продвигаются вместе с ним по жизни. Подход стоит искать не только к первому лицу, а к той группе, к которой он относится. Идет поиск контакта через второе, третье или через пятое лицо. После того, как контакт установлен, возможен выход на первое лицо.

Чувствуй иерархию

Специфика коммуникативных умений лоббиста отличается тонкой чувствительностью к иерархии и определенным ритуалам. Нужно четко понимать его структуру и следовать этим ритуальным правилам. Иногда человек бывает хорошим коммуникатором, но, не зная тонкостей чиновничьих ритуалов, он может попасть впросак. Кроме того, у него должна быть очень тонкая чувствительность к рангам. Человек одного ранга может позволить себе одну коммуникацию, человек другого ранга другую. Один ездит на черной «Волге», а другой на черном «Ауди». Причем Ауди может быть разных моделей. Одному положена дача на Рублевке, другому - нет. Тот, кому положена дача на Рублевке и Ауди А6, может позволить себе больше, чем тот, кому положена черная «Волга» и квартира в Мытищах. Коммуникатор должен понимать, как с кем общаться. Где он может похлопать по плечу, а где он может только вежливо похихикать.

Лоббист перед тем, как приступить к работе, должен быть хорошо информирован о человеке. Однако важно не переусердствовать. В противном случае, у человека может возникнуть ощущение раздетости. Особенно, когда ты начинаешь рассказывать ему о том, что с ним произошло 5-10 лет назад. Он же не знает про тебя ничего. Людям, у которых существует высокая потребность в контроле над ситуацией, не нужно чрезмерно демонстрировать свою информированность.

Поле лоббирования

Основная проблема лоббиста сводится даже не к тому, чтобы найти лицо, принимающее решение, и каким-либо образом начать решать вопрос. Необходимо видеть все поле лоббирования. Оно включает в себя лиц, от которых зависит принятие решения, лиц, участвующих в процессе подготовки информации по проблеме, лиц, потенциально влияющих на решение проблемы, а также людей, незаинтересованных в нужном исходе. Лоббист должен знать не только к кому нужно зайти, но и кому не надо заходить. Если вы проведете с человеком переговоры, обсудите все условия, а потом откажетесь от его услуг, то он может пойти к вашему оппоненту и начать работать против вас.

Специализированные лоббистские конторы ведут досье на всех более значимых игроков. Оно основано как на открытой, так и закрытой информации. Речь не идет о сборе компромата. С помощью этой информации выстраиваются модели взаимоотношений между игроками. Эти данные требуют периодического обновления. Вчерашний враг сегодня может стать другом и наоборот. В России существует мифология, что человек, выходец из какой-то структуры, попав на высокий пост, будет отстаивать ее интересы. Однако это не всегда так. Так, например, Владислав Сурков попал в президентскую администрацию из «Альфы», однако в ряде региональных выборов он поддерживал кандидатов, которые шли в противовес этой группе. То есть человек, который когда-то  входил в ту или иную команду, а потом занял более высокое положение, старается дистанцироваться от нее. И наоборот. Человеку, который раньше доминировал над кем-то, очень сложно отойти от старых стереотипов.

Игра в многомерные шахматы

Еще один важный вопрос – приложение точек лоббирования. Вопросы, гораздо легче решать не на уровне первых лиц, а на уровне среднего звена. Как мы уже отметили, коммуникация с чиновниками, которые готовят информацию для принятия решения, более эффективна, чем контакты с первым лицом. Тем более что у них, как правило, мало времени. Лоббизм очень часто связан с предоставлением информации о ситуации. Если мы контролируем информационные потоки, которые попадают к лицу, принимающему решению, нет необходимости давать взятки. Если, конечно, чиновник лично не заинтересован в решении вопроса. Если же такая заинтересованность присутствует, то определенным ограничителем может стать информация о том, что решение будет негативно воспринято общественным мнением или каким-то высокопоставленным госчиновником, например, премьером.

В целом, процесс лоббирования напоминает игру в многомерные шахматы, где не одна плоскость, а три. Кроме белых и черных, есть еще фигуры 10 цветов. При этом фигура, которая еще вчера была черной, сегодня уже может стать белой и наоборот. Все очень динамично и расслабляться не стоит.

Лоббизм по-русски

Основная специфика техники лоббирования заключается в том, что она неразрывным образом связана с PR. И в политике и в бизнесе. Чиновников, которые готовы принимать любые непопулярные решения только потому, что с ним «решен вопрос», становится все меньше и меньше. «Цена вопроса» уменьшается, если по нему уже подготовлено общественное мнение. В лоббистской деятельности важен комплекс коммуникативных действий как межличностной, так и медийной. Если вы не готовите общественное мнение, вы становитесь уязвимыми. Конкуренты могут свести ваши усилия на нет только с помощью медийного ресурса. Мнение надо формировать, исходя из того, какие СМИ предпочитает та группа, на которую вы воздействуете.

Приведу пример. Одна ФПГ заказала банкротство одного из крупнейших металлургических комбинатов, чтобы захватить его под свой контроль. На предприятии была введена процедура внешнего управления. Возникла опасность, что внешний управляющий, представлявший интересы этой группы, может просто расхитить имущество и довести предприятие до банкротства таким образом, что люди, которые обладали контрольным пакетом, лишаться его. Тогда акционеры заказали лоббистскую и PR-кампанию по защите своих интересов. Дело происходило за полгода до губернаторских выборов в этом регионе.

Анализ ситуации показал, что с точки зрения PR-воздействия ФПГ, которая заказала банкротство, практически неуязвима. Они не собирались участвовать в выборах, двигая своего кандидата. У них не было проектов, которые можно было подмочить с точки зрения репутации. То есть они могли спокойно обанкротить комбинат. Уязвимыми оказались только чиновники, которые им помогали. В качестве стратегии PR и лоббистской кампании было выбрано воздействие на губернатора, которому надо было переизбираться на второй срок.

В прессе появилось большое количество статей, телесюжетов, в которых говорилось о том, что за банкротством комбината стоит губернатор вместе с дружественной ему ФПГ, которая в действительности была абсолютно не причем. Однако в тот момент для нее была принципиально важна репутация.

Эту близкую губернатору группу начинают критиковать в прессе и на телевидение. Затраты на эту кампанию оказались не очень большими. Прежде чем начать кампанию, мы определили газеты и телеканалы, которые читает и смотрит губернатор. Изучив структуру отчетов по информационному полю, которые попадают руководству области, мы выяснили, что там  коэффициент, связанный со степенью воздействия того или иного СМИ не выводится. Там просто учитывалось количество позитивных, негативных и нейтральных упоминаний по той или другой теме. При этом у газеты тиражом в 2 тыс. и газетой в 150 тыс. экземпляров их число было равнозначным. Подобная ситуация складывалась на телевидении. Число упоминаний телеканала, у которого аудитория составляет 20%, и телеканала, у которого этот показатель равен 2,5%, также оказались одинаковы. Поскольку объектом воздействия являлась не общественность, а губернатор, то в ход было пущено большое число негативных публикаций в малотиражных, дешевых СМИ.

Когда губернатор ознакомился с отчетом по информационному полю, он схватился за голову: негативные упоминания по губернатору в связи с банкротством равны 10, позитивные - 2, нейтральные - 5. Кроме того, на губернатора стала воздействовать дружественная ему ФПГ, которая также получила негативную прессу. Губернатор знает, что он не причем. Поэтому вбрасывается информация о том, что банкротство организует первый замгубернатора. Якобы его цель – увеличить вес той ФПГ, которая реально заказывала банкротство комбината, чтобы помочь ему стать губернатором. Эта информация доходит до губернатора, и он начинает выяснять отношения с первым замом.  Складывается негативное информационное поле по ситуации вокруг банкротства. Это подхватывают оппозиционные губернатору СМИ, которые совершенно бесплатно начинают его критиковать. Опуская детали, скажем, что в итоге достигается договоренность о том, что группа, которая выступала заказчиком лоббистской кампании, сохраняет контроль над предприятием. Губернатор переизбирается на второй срок, первый зам остается на своем месте. В общем, как говорится в лоббистских кругах, «все при делах».

Выносы:

Лоббист должен обладать тонкой чувствительностью к иерархии и определенным ритуалам. Иногда человек бывает хорошим коммуникатором, но, не зная тонкостей чиновничьих ритуалов, он может попасть впросак.

Ключевой структурой, как в политике, так и экономике выступают клиентелы.

Подход ищется не просто к первому лицу, а к той группе, к которой он относится.